服务产品化：产品思维打造好化实现低成本规模化

发布时间：2023-07-08 01:37:36 丨 浏览次数：

　　中欧体育中欧体育中欧体育业务方向主要是两个，ToB和ToC，万亿级的企业服务市场和多样化的个人消费市场。

　　企业服务市场方面。知名投资机构经纬中国曾说2015年是中国企业服务元年，知名财经作家吴晓波曾说2020年是中国企业服务软件元年。

　　所以，无论是哪个角度看，中国的企业服务市场都还在发展初期。中国有超过8000万家小微企业，体量足够大，需求是多样化的。对于小微企业来说，大市场里有机会。

　　个人消费市场方面。这是成熟的市场，但永远不变的是变化。消费需求在升级和分级。看似最简单的矿泉水产品，电商销售的品牌就超过一百个。

　　最近，农夫山泉老板成为亚洲首富。由此可以看到，简单的产品、同质化的竞争，同样可以成功。当然，对于小微企业来说，这是案例，目标要脚踏实地。

　　易迈可认为，小微企业要基于产品做服务，主要有两个要点：产品思维和产品化。

　　产品，是价值的载体。另外，产品，不仅仅是有形的产品，还有无形的产品，其中包括服务、观念等。按照菲利普·科特勒的定义，产品是满足需求的任何东西。

　　产品的价值，不是产品本身决定的，而是用户需求决定的。比如一瓶水，在城市家庭里和野外沙漠里，是不一样的。产品思维，关联的是如何理解用户需求来打造产品。

　　产品化，就是要把满足需求的东西来具象化和标准化，常见的方式就是变成有形的实物产品，无形但标准化的服务产品等。产品化，关联的是标准化。只有标准化才能大规模化生产。

　　此前在第九讲里重点讲过，小微企业的业务模式，是在S2b2c大生态里，基于自己的资源找准定位，通过服务打造小而美的品牌。

　　再看业务方向。企业服务市场，顾名思义，落点在服务。企业是组织，是综合性需求，有形产品是难以满足需求的。另外，个人消费市场，产品同质化大背景下要做好服务。

　　小微企业规模小、资源少、人才少、效率低，如何才能生存和发展？在S2b2c模式下，利用好上游资源，将服务产品化来降低人才依赖、提高效率，从而建立竞争优势。

　　如何将服务打造为产品？产品思维必不可少。产品思维没有标准定义，有不同的说明。这里使用一个网上的图片来做说明。

　　产品思维与用户思维、工程思维的共同点是功能，还要关注用户需求、要关注使用场景，更侧重于用户价值和商业价值。

　　易迈可认为，用户价值，就是用户基于产品所获得的利益。商业价值，就是企业基于产品所获得的利益。只有让用户和企业都受益，这才是好的产品设计。

　　此前，企业的资源是存储服务器、文档加密软件和文档管理软件，一个硬件和两个软件产品，为中小企业提供基于自有产品的系统集成服务。

　　客户想做数据存储管理，就给推荐存储服务器，或存储服务器组合文档管理软件；客户想做数据加密，就推荐加密软件，或再组合存储服务器。项目价格，要根据存储空间、使用人数、功能要求等具体需求来确定，是个性化定制的系统集成服务。

　　后来，软硬件组合包装成一体化的解决方案产品，形成产品系列。标准化的产品有不同等级，有相应的配置、功能、服务和价格，能覆盖大多数的需求场景。个性化的需求可以在标准产品上进行小范围调整。

　　这样，销售人员给客户介绍产品，有名称，有配置，有功能，有价格，第一次沟通就能根据客户需求匹配相应的产品，快速有效地向客户传递价值。

　　这是已有产品和服务的排列组合，硬件、软件和原本在后面的服务进行前置组合，有形产品没变，主要是服务的产品化。

　　这样的操作是可行的，但是否有效，就要看产品功能、用户需求和使用场景的匹配是否合理。这需要在业务实践中，根据客户反馈来不断改进。这关联的就是产品思维。

　　以前是销售人员约见客户先了解需求，再回公司与技术人员组合产品，再根据配置来确定价格，再将方案发给客户或约见客户。再约见客户，拉长了流程；直接发方案没有讲解，客户难以理解。总之，开发效率低。

　　另外，如果销售人员要很比较清晰地了解客户需求，需要有老板的管理角度、有技术的专业角度，要求太高，所以，客户需求就把握不准，业务难做。由此带来的就是人才要求高，培训要求高，企业难以承受。

　　而进行产品化包装后，将标准版产品培训销售人员，介绍产品功能及价值，并培训相应的客户沟通话术。这样，销售人员就能变被动为主动，根据客户描述的问题就能推荐相应的产品。这样，销售效率提高、人才要求降低、培训需求降低。

　　当然，产品可能无法满足其全部需求，但能解决某一个关键问题。任何产品都无法满足客户的所有需求。小微企业需要做的是，把资源产品化，面向合适的细分市场，最大化地呈现价值，高效地开发和服务客户。

　　基于S2b2c模式，这项业务需要寻找合适的上游平台，比如成为互联网大厂的区域服务商，降低自营产品的获客成本，同时结合平台资源将服务能力进一步产品化。

　　第二个Tob案例，企业营销服务，由策划建站到知识付费在线课程，就是易迈可项目。

　　易迈可团队以前是做小微企业策划建站业务，将企业业务包装和网站建设合二为一。网站建设是门槛较低的智能建站系统，策划包装有很高的个性化，核心还是在服务。

　　在业务操作过程中，我们发现，策划建站的难点不在于建站，而在于策划。小微企业本来业务就不规范，由于业务不稳定想法也比较多，所以策划沟通确定网站内容非常慢，效率低。

　　所以，我们就进行业务模式调整，放弃建站业务专注在策划服务，但难度还是一样的，然后再进行压缩，总结经验原创内容营销方法，就是现在的易迈可内容营销知识付费项目。

　　这是非常明显的服务产品化，就团队的服务能力转化为知识产品，而不是个性服务。另外，产品化是基于本身的人才资源，结合用户需求及市场环境。

　　基于S2b2c模式，这项业务需要上游平台，最基本的付费课程平台和社交内容平台，这样才能把课程卖出去，也才能做好用户服务。

　　第三个案例是易迈可团队实战探索的ToC生鲜电商项目，由开始的买家想买什么找什么货源，到后来基于货源形成较标准化的单品，比如30个一盒的鸡蛋、2斤一份的腊肉等。

　　这个转变也是将原本在后面的服务前置，将货源组合成能满足用户需求、符合行业规则的有明确数量和价格的产品系列。

　　基于S2b2c模式，这项业务需要上游平台，最基本的电商销售平台和社交内容平台，这样才能把东西卖出去，也才能做好用户服务。

　　产品是为了满足需求，价值是由用户决定的，要做好产品与市场的匹配。这里借用马化腾的一个产品开发观点：小步快跑、试错迭代。

　　这里介绍互联网产品开发三个名词，MVP、PMF和AB测试。MVP是最小化可行产品，PMF是产品市场匹配，AB测试就是产品面向同一类用户给两个选择，看哪个更好。

　　左图很形象地说明了业务发展轨迹，先做最小化可行产品，不断进行测试改进，只有满足市场需求，才有可能发展壮大。

　　互联网软件产品开发可以做AB测试，通过用户使用来获取反馈，然后进行改进。这是基于产品使用与用户的沟通，而现在社交化的自媒体内容同样可以进行获取用户反馈。

　　所以，小微企业要基于产品做好服务，就要通过用户沟通来获取反馈，通过产品思维不断改进基于自身资源的服务产品化。

　　内容营销的本质，就是企业基于内容与用户的沟通。内容营销的作用，不仅仅体现在企业外部的宣传推广和用户服务，还体现在企业内部的业务模式优化和团队打造。

　　好，内容营销的产品角度分析（第九十八讲）就讲到这里。欢迎继续关注小微企业内容营销100讲。